Vem vindo o Natal. A gente lê, quase que cantando e parece ouvir o som da carreata daquela famosa marca anunciando a chegada do período mais aguardado pelo varejo, a época natalina. E vamos combinar, ninguém entende tanto de Natal quanto a Coca-Cola, pronto falei.  Eles construíram uma história que ano após ano se fortaleceu. Deram uma identidade toda própria para Santa Claus, ou São Nicolau, ou Kris Kringle e fizeram do bom velhinho um ícone indefectível. Sim, não há adjetivo melhor para esse bom senhor, de vestes vermelhas e sorriso bonachão. Confessa, aí: inspira?

O storytelling construído pela marca é apenas um dos ótimos motivos que cada estabelecimento comercial tem para usar histórias encantadoras nas suas vendas não apenas no Natal, mas em toda a interação com o cliente. Exatamente, amores, venda é pura emoção por mais racional que possa parecer. É importante lembrar, somos programados para nos conectar. Segundo Goleman, as relações interpessoais têm um enorme impacto biológico porque afetam os hormônios que regulam nosso coração e nosso sistema imunológico. Então, bora estimular diálogos das equipes de vendas com os clientes.

O essencial é ajudar a equipe a desenvolver repertório. Isso mesmo, você não leu errado. Ter assuntos relevantes é fundamental para boas conversas, sobretudo a respeito do produto. Ser um conhecedor das marcas e o que elas resolvem na vida dos clientes é fundamental para favorecer bons argumentos que fogem do blá, blá, blá do manual de instruções. O que o cliente deseja mesmo é saber se o produto resolve ou não sua dor, o seu problema. Mas, para descobrir esse enigma, é preciso ser curiosinho e investigar. Como? Fazendo perguntas… Um cliente que confia em respostas certeiras e que tem a alegria de ver seu dilema resolvido, volta sempre. A gente ama gente quem resolve os BOs que a vida traz. Isso não tem preço.

Portanto, invista em desenvolver seu time para ser excelente na resolução de problemas, em matar as charadas que o cliente apresenta. Aí, você deve estar pensando, mas se a cada cliente a equipe precisar pesquisar, no meio do fogo cruzado do Natal, a gente não vai dar conta… Vai, sim. Porque perguntas são fundamentais para entender necessidades e conquistar confiança do cliente. E o melhor, confiança dura muitos Natais e assim você vai poder cantarolar e festejar como a famosa marca por muitos anos: O Natal vem vindo. Vem vindo, Natal.

Lúcia Búrigo – Sócia da Bossa Experiências Criativas, facilitadora de capacitações corporativas nas áreas de comunicação, vendas e relacionamento com o cliente.