No mais recente Programa Papo Empreendedor, Thayni Librelato  conversou com Monique Michels, da Seven Inteligência de Mercado, ela que é  pesquisadora, e especialista em análise de dados, e com Aleir Júnior, sócio e gestor comercial da Excelência RH há 20 anos, consultor de vendas, treinador comportamental e especialista em neurovendas. Ao longo da entrevista, os convidados defenderam a importância da ciência, da metodologia e do uso de dados como caminhos para empreendedores que desejam se destacar no mercado.

Monique é formada em Ciências Biológicas, mas direcionou sua carreira para a área de dados e análise estatística. Atualmente, é consultora em projetos de Business Intelligence (BI), além de liderar pesquisas aplicadas ao mercado. Ela relembrou sua formação científica como diferencial no trabalho com empresas: “Eu sou formada em Ciências Biológicas, mas fui seguir esse caminho dos dados. Por isso eu trago essa bagagem da ciência, do artigo, da metodologia científica, do pensar. Isso faz toda a diferença”, afirmou.” Ao longo de 12 anos de carreira na Unesc, Monique publicou 89 artigos científicos e quatro capítulos de livros

Em 2019, foi reconhecida com o prêmio de Jovem Pesquisadora da América Latina, promovido pelo Instituto Merrier, da França. “Esse resultado saiu em dezembro e logo estourou a pandemia. Eu até recebi esse prêmio online, porque foi bem na mudança da pandemia. Era um prêmio em que vários pesquisadores da América Latina se inscreveram, jovens que estavam no mestrado ou doutorado, fazendo ciência. Você tinha que apresentar um projeto. E eu apresentei o projeto do meu doutorado”, lembrou. O estudo envolveu pesquisas sobre novas funcionalidades de um fármaco já existente no mercado, com potenciais aplicações em diferentes doenças, em parceria com o Hospital São José.

O olhar estratégico sobre vendas

Aleir Júnior é especialista em vendas, com mais de duas décadas de experiência no setor comercial. Atua como consultor e treinador de equipes de alta performance, além de ser referência em técnicas de neurovendas e inteligência emocional. “Desde criança, sempre fui muito ligado a matemática, fiz Contábeis. Quando descobri que tinha aptidão a vendas, unir essas duas habilidades foi muito importante, venda é um processo e você precisa aliar a sua habilidade com pessoas a uma estratégia matemática por trás.

Para Júnior, o maior erro dos vendedores é não seguir processos. “Ele acha que falando demais, sabendo expressar o que o seu produto representa, já basta. Quando ele entende que é um processo, que precisa conhecer os seus indicadores, conhecer os seus números dentro do funil de vendas, ele melhora muito. E você resolve isso com treinamento, que é a repetição até você ficar bom, muito bom, excelente”.

Para ilustrar, comparou com o desempenho da Fórmula 1: “Uma vez trocava-se os quatro pneus em 10 segundos. Depois em 9, em 8, em 7. Hoje, a Ferrari faz em 1,9 e a Red Bull em 1,8. Isso é resultado de processo e melhoria contínua. Trazendo isso para vendas: conheça o seu processo e melhore gradativamente. É algo diário. O vendedor precisa ter muita disciplina”.

Segundo ele, a diferença entre um bom e um excelente vendedor está na escuta: “O bom vendedor fala, fala, fala. O excelente vendedor pergunta dentro de uma metodologia e escuta realmente a necessidade do cliente, adaptando a solução para aquele momento. Esse é o grande diferencial”.

Cultura de dados e transformação empresarial

Um relatório da McKinsey aponta que empresas orientadas por dados têm 23 vezes mais chance de conquistar clientes. Questionada sobre a resistência a essa cultura, Monique explicou: “É bem cultural. A maioria das empresas aqui são familiares, vêm da tradição de ‘meu pai fazia assim’. Deu certo até agora, mas a inovação está na porta e precisamos acompanhar. Quem escuta o mercado, quem prevê cenários, sai na frente”.

Ela citou o filme A Grande Aposta: “Quatro investidores previram que em algum momento o mercado ia estourar. Eles estudaram dados e entenderam que em menos de três anos ia colapsar. Se prepararam e realmente aconteceu. Isso mostra como prever cenários olhando para o passado e para o presente faz diferença”.

BI, CRM e gestão em tempo real

Sobre a personalização da jornada do cliente, Monique destacou: “O BI é gestão pura. Eu não consigo enxergar hoje como uma empresa consegue tocar produção sem ter um BI que atualiza de hora em hora. Muda todo o cenário. A pessoa sabe o que vai sair naquele dia, o que vai ser produzido, em tempo real. BI faz a pessoa se sentir mais segura. Nosso trabalho é validar esse número para que ele seja real e a pessoa tenha segurança”.

Aleir comentou sobre os desafios na implantação do CRM: “Primeira resistência e depois em seguir o processo, em alimentar e buscar informação. É mudança de hábito. Às vezes a equipe de vendas não consegue entender que aquilo, no futuro, vai facilitar. Temos clientes que dizem ‘eu quero um CRM, mas não quero preencher’. Mas é insistir, porque a mudança acontece e é transformadora”.

Neurovendas e inteligência emocional

Aleir também explicou como a neurociência pode ajudar nas vendas: “A neurociência ajuda a entender o funcionamento do cérebro. O vendedor que entende seu próprio perfil e se adapta ao do cliente conduz o processo. Utilizamos muito o método SPIN: situação, problema, implicação e necessidade. Cada nível de pergunta conduz para o fechamento. O vendedor precisa saber fazer perguntas que façam o cliente perceber que se não resolver o desejo ou problema, aquilo pode virar algo muito maior”.

Entre os hábitos indispensáveis, destacou a prospecção: “Se você prospecta 10 pessoas e sua taxa de conversão é 50%, fecha cinco. Se quiser fechar seis, aumenta a prospecção ou melhora a taxa de conversão. Isso precisa estar na ponta do lápis”.

Ele também ressaltou a importância da inteligência emocional para lidar com rejeições: “Existe uma parte do cérebro que reage à dor física igual ao ‘não’. Se o vendedor leva o não para si, é como bater o dedo minguinho na quina da cama todos os dias. O não é para o produto, não para a pessoa. Tem que treinar essa inteligência emocional, às vezes com mentores e psicólogos”.

As competências do futuro

Para Aleir, o vendedor do futuro precisa de três pilares: “Foco, inteligência emocional e controle dos números. A venda não é aleatória, é processo. O foco do ser humano vem diminuindo muito, e sem foco grandes negociações podem não ser executadas”. Para exemplificar, comparou com uma viagem aérea: “Se perder o foco no aeroporto, pode perder o voo. O mesmo acontece com grandes clientes”.

Monique reforçou a necessidade do olhar analítico: “Muitas pessoas alimentam planilhas, mas não sabem o que fazer com elas. O olhar do pesquisador é perguntar: por quê? Isso muda a forma de tomar decisões. Não basta ter dados, é preciso saber analisá-los e pensar estrategicamente”. Para ela, o processo deve ser construído junto com a empresa: “Os BI prontos vêm com um monte de indicadores que ninguém sabe interpretar. A gente começa com uma tela, depois duas, três, até o gestor entender o que realmente precisa ver. É um storytelling que vai sendo construído com ele”.

O Programa Papo Empreendedor mostrou, com exemplos práticos e fundamentados, como dados, metodologias e neurociência podem transformar empresas e profissionais de vendas.

Conheça um pouco mais sobre o entrevistados 

Aleir Júnior

• Livro que mudou sua vida? Como fazer amigos e influenciar pessoas, Dale Carnegie
• Um sonho ainda não realizado? Viajar para o Egito
• Maior conquista que te enche de orgulho? Conseguir estar perto da minha família
• Medo que te impulsiona a melhorar? Não conseguir pagar as contas em dia
• Uma decisão que você repensaria? A compra do meu primeiro carro
• O desafio mais empolgante que você se propôs? Quando entrei na faculdade
• Qual hábito diário mais impacta positivamente sua vida? A leitura
• Qual conselho você daria ao seu eu mais jovem? Não compre o seu carro aos 18 anos
• Qual marca você quer deixar para o mundo? Não devemos permitir que alguém saia da nossa presença sem se sentir melhor e mais feliz.  (Madre Teresa de Calcutá)
• Música pop ou rock que te dá energia? Dentro de um abraço, Jota Quest
• O que seria seu “luxo” essencial? Tempo
• Como você se imagina daqui a 5 anos? Liderando um time comercial ainda maior.

Monique Michels

• Livro que mudou sua vida? Não Diga aos Outros o Que Fazer, Ensine-os a Pensar, de David Rock.
• Um sonho ainda não realizado? Fazer uma viagem de carro para a Argentina e o Chile
• Maior conquista que te enche de orgulho? A consolidação da Seven
• Medo que te impulsiona a melhorar? O medo de ficar estagnada, de não acompanhar a tecnologia
• Qual hábito diário mais impacta positivamente sua vida? São dois, a leitura diária da Bíblia e a corrida matinal
• Filme ou série que te inspira a empreender? A Grande Aposta
• Qual conselho você daria ao seu eu mais jovem? Não desista, continue estudando
• Qual marca você quer deixar para o mundo? ? A Cultura de Dados
• Música pop ou rock que te dá energia? Todas do Engenheiros do Hawaii
• O que seria seu “luxo” essencial? ? Eu queria ter mais tempo com a minha família
• Onde você se vê daqui a 5 anos? Com uma equipe consolidada e com mais tempo para a minha família.

Confira aqui o programa completo